Юнит-экономика показывает, сколько прибыли приносит отдельная бизнес-единица, например, один клиент или один продукт. С помощью юнит-экономики можно оценить эффективность различных аспектов бизнеса и принимать обоснованные управленческие решения.

Почему так важно считать юнит-экономику?

1. Целое состоит из частей. И каждая часть всегда оказывает влияние на целое. Понимая, какой финансовый результат приносит отдельная бизнес-единица, мы сможем сделать вывод об эффективности работы всего бизнеса в целом и сосредоточиться на наиболее выгодных направлениях.
2. При расчете юнит-экономики мы составляем перечень затрат. Этот перечень позволяет нам ничего не упустить из виду при планировании. Также, понимая, сколько денег приходится на каждую статью, какую долю занимаю те или иные затраты в полной себестоимости, мы можем оптимизировать свои расходы. Анализ юнит-экономики помогает выявить “точки утечки” прибыли.
3. Расчет юнит-экономики обязателен при принятии решения о масштабировании бизнеса. Если бизнес не зарабатывает маржинальную прибыль от одного клиента, продукта и т.п., то масштабирование такого бизнеса только усугубит ситуацию и приведет к плачевным результатам.
4. На юнит-экономику в первую очередь обращают внимание инвесторы, чтобы оценить перспективы роста и окупаемость вложений. Если вы решили привлекать инвестиции, то без расчета юнит-экономики вам не обойтись.
   

Как рассчитывается юнит-экономика?
Базовый юнит выбирается, исходя из специфики бизнеса. Это то, что приносит компании деньги.
Рассмотрим расчет юнит-экономики на примере бизнеса по торговле на Вайлдберриз.

В данном случае юнитом будет являться один артикул товара.
Предположим, что мы хотим продавать джинсы. Начнем с того, что заполним расходы. Пусть мы нашли поставщика и одна пара джинсов у него стоит 600 руб., но мы должны заказать минимальную партию 300 шт. Доставка от поставщика этой партии обойдется нам 5000 руб. Также нам нужно получить сертификат соответствия, который обойдется еще 15000 руб. Фотосессия партии и заполнение карточек еще 6000 руб. Фулфилментом мы пользоваться не планируем, поэтому поставим 0, в противном случае необходимо поставить расход на единицу товара. Упаковка единицы товара обойдется еще 10 руб. Таким образом, мы заполнили прямые затраты на одну партию джинсов.

Перейдем к коммерческим расходам, т.е. расходам, которые связаны с продажами. Для начала определимся по какой схеме продаж и с какого склада будем продавать, т.к. от этого зависят комиссии маркетплейса. Предположим, что мы будем продавать по схеме FBO и со склада в Коледино. Все тарифы вы сможете посмотреть в своем личном кабинете поставщика. Текущий расчет приведен для примера, и все тарифы не соответствуют действительности. Итак, учитывая схему продаж мы заполняем стоимость логистики до клиента за единицу товара (90 руб.), логистику за возврат на склад (50 руб.), коэффициент склада (1,2), хранение, прикинув сколько дней в среднем товар может находиться на складе (10 руб.), приемку за единицу товара (10 руб.). Комиссия маркетплейса зависит от категории товара, устанавливается как процент от цены продажи. В нашем примере пусть это будет 17%. Расходы на эквайринг, штрафы и доплаты, брак и потери устанавливаем также, как процент от цены продажи. В среднем на эти статьи затрат приходится обычно не более 1-2%. На рекламу обычно приходится 10-15% от цены продажи. Налоги зависят от применяемой системы налогообложения. Пусть это будет УСН 6% от дохода. Не будем учитывать в модели возможное снижение налоговой базы на уплаченные страховые взносы, будем использовать консервативный подход. Таким образом, мы заполнили переменные расходы, которые зависят от количества реализованного товара и используются для расчета маржинальной прибыли.

Помимо переменных расходов у вас могут быть и постоянные. Например, ежемесячная зарплата сотрудникам (30 000 руб.), аренда склада (10 000 руб.), абонентская плата за сервисы аналитики (2500 руб.), прочие расходы (5000 руб.). Возможно, что для ведения бизнеса вы привлекали кредиты, тогда необходимо учесть еще проценты (обратите внимание, что учитывать нужно не весь ежемесячный платеж, а только сумму процентов). Также предлагаю указать планируемую чистую прибыль в месяц (100 000 руб.). Заполнение постоянных расходов и планируемой чистой прибыли будет необходимо для расчета точки безубыточности.

Напоследок проставляем процент выкупа товара. В нашем примере он довольно низкий 40%, т.к. выбрали нишу одежда. И финальный штрих – это цена продажи за единицу товара. Ориентируемся на конкурентов, а также на размер маржинальной прибыли. Пусть цена будет 2000 руб.

Таким образом, мы видим, что при заданных условиях с одной единицы товара мы заработаем 238 руб. или каждый рубль выручки принесет 12 копеек прибыли. Для того чтобы покрыть постоянные расходы и выйти на планируемый объем чистой прибыли, необходимо продать 619 пар джинсов на общую сумму 1 237 762 руб.

Так, получив расчет, можно заранее прикинуть, по какой цене выгодно делать закупку, какой объем партии должен быть, какое влияние окажут сопутствующие расходы, а также схема работы с маркетплейсом.

В заключение хочу отметить, что юнит-экономика – это важный инструмент управления бизнесом, который позволяет принимать более взвешенные и обоснованные решения. Регулярный анализ юнит-экономики дает возможность оптимизировать затраты, масштабировать наиболее прибыльные направления и привлекать инвестиции в перспективные проекты.

Купить файл с шаблоном расчета можно по ссылке.